• Ocena redakcji
  • Ocena ekspertów
  • Ocena czytelników

„To już któryś dzień pracy, a ja znowu nic nie sprzedałem” – to myśl, która często towarzyszy telesprzedawcą. Bez profesjonalnego coachingu oraz utrzymywania stałej, wysokiej motywacji do pracy w tej profesji szybko pojawia się syndrom wypalenia zawodowego, co w konsekwencji prowadzi do zmiany branży. Obok grupy osób, które zasilają grono telemarketerów przypadkowo lub z konieczności, zdarzają się również Ci, którym kontakt z Klientem przez telefon sprawia radość i z każdej udanej rozmowy handlowej czerpią satysfakcję. Przeczytaj ten artykuł i dowiedz się co zrobić, by pracowało Ci się lepiej.

  1. W katalogu obiekcji generowanych przez Klientów znaczny obszar zajmują obiekcje pozorne, zbywające. Telemarketer często słyszy: „nie mam czasu”, „jestem zajęty”. Korzystając z tego, że rozmówca jednak znalazł czas na odebranie naszego telefonu, możemy w tym miejscu powiedzieć „moja prezentacja zajmie panu tylko chwilkę, a dzięki temu usłyszy pan o rozwiązaniu, które pomoże obniżyć pana koszty”.
  2. Należy pamiętać, że doprowadzenie rozmowy do etapu, kiedy możemy przedstawić zarys oferty jest już naszym sukcesem i od tego cząstkowego sukcesu dużo bliżej do decyzji o zakupie, a w konsekwencji do premii sprzedażowej dla nas. Na tym etapie na pewno pomaga wiara, że to, co sprzedajemy jest naprawdę dobrym produktem, który jest konkurencyjny na tle innych podobnych na rynek.
  3. Klient gaduła oczekuje, że damy mu się wypowiedzieć, więc należy cierpliwie wysłuchać tego, co ma do powiedzenia, a następnie pod kątem otrzymanych informacji zmodyfikować propozycję bazową.
  4. Klient niezdecydowany ma problemy z podjęciem samodzielnej decyzji i w związku z tym, częściowo przenosi na sprzedawcę ciężar jej podjęcia. Należy zatem poświęcić więcej czasu na zbudowanie jego zaufania oraz stosować metodę małych kroczków i prostych pytań.
  5. Klient bezwzględny będzie postępował agresywnie i traktował sprzedawcę jako osobę, na której można się wyżyć. W tej sytuacji należy bardziej, niż kiedykolwiek dbać o wzorową uprzejmość jako przeciwwagę dla aroganckiego zachowania rozmówcy.
  6. Klient małomówny z trudnością będzie nam mówił o swoich potrzebach, dlatego wydobycie od niego informacji może zająć więcej czasu niż zwykle.
  7. Klient racjonalny swoje decyzje podejmuje z rozwagą, dlatego w rozmowie z nim staramy się używać argumentów racjonalnych, a nie emocjonalnych, wystrzegamy się też jak ognia podawania informacji, których nie jesteśmy pewni.

Mam nadzieję, że kilka wskazówek, które zostały przedstawione w powyższym artykule wniesie do „bagażu” zainteresowanych coś przydatnego.