• Ocena redakcji
  • Ocena ekspertów
  • Ocena czytelników

Wiedza przede wszystkim

Znajomość w kwestii oferowanego produktu, branży oraz rynku to podstawa, na której można budować sprzedaż czegokolwiek. Moim zdaniem brak wiedzy na temat danego produktu to największe uchybienie ze strony jakiegokolwiek sprzedawcy. Oczywiście nie mówię, że bez tej wiedzy sprzedawać nie wolno, jednakże takie podejście przypomina bardziej malowanie bez wcześniejszego przygotowania podłoża – z czasem farba zacznie odchodzić od źle przygotowanej powierzchni. Podobnie jest w kwestii sprzedaży – Klient, który nie będzie zadowolony ze świadczonych usług, najzwyczajniej w świecie zrobi sprzedawcy antyreklamę, nie skorzysta z jego usług ponownie i nie poleci ich swoim znajomym. Jeżeli ktoś myśli o sukcesie musi myśleć długofalowo, budować stosunki oparte na zaufaniu i autorytecie. Jeżeli chcesz być dobry w tym co robisz, to musisz dać z siebie wszystko.

Chęć pomagania

Istotną kwestią jest zdolność do słuchania potrzeb ludzi. Dzięki temu będziesz w stanie skoncentrować się na tym, czego tak naprawdę potrzebują Twoi Klienci. Domeną prawdziwego, dobrego handlowca jest chęć pomocy ludziom w rozwiązywaniu ich problemów. Klienci w rozmowie zazwyczaj mówią więcej niż nam się wydaje, wystarczy tylko słuchać ich z odpowiednim zaangażowaniem. To prawda, że czasami nie mówią czegoś wprost, bywa również tak, że nie wiedzą czego chcą albo mówią czego nie chcą czy po prostu nie chcą powiedzieć czego chcą. I tutaj pojawia się wyzwanie właśnie dla sprzedawcy! Należy postawić się w sytuacji Klienta, poczuć się w taki sposób, jakbyśmy byli w jego skórze, pomyśleć o tym, które aspekty naszej oferty będą mu odpowiadać najbardziej. Jeżeli jesteś ekspertem w sektorze, którym się zajmujesz, na pewno sobie poradzisz.

Nie manipuluj Klientem… ale poznaj techniki manipulacji

Warto je znać, nie dlatego, aby wpływać na decyzje Klienta, ale po to, aby bronić się przed manipulacjami Klientów i ich negatywnym wpływem na Ciebie. Nie daj się zwieść tym, którzy biorą duże pieniądze za kursy manipulacji, perswazji, którzy obiecują złote góry, a potem mówią Tobie, że za mało się starałeś i dlatego nie osiągnąłeś sukcesu. Najlepsi handlowcy jakich poznałem, posiadają kilka wspólnych cech: komunikatywność, koncentracja na kliencie, koncentracja na działaniu i na celu sprzedażowym, koncentracja na doradztwie, dobra organizacja pracy. Żaden z nich nie był „mistrzem perswazji”, „hakerem umysłu”. Zawsze byli sobą, po prostu, sobą.

Myśl za Klienta

Klient to nie marionetka, za którą trzeba myśleć i podejmować decyzje. Mam na myśli to, że Twoim celem jest to, aby poznać jego wartości i kategorie, którymi się kieruje, a następnie przedstawić swoją ofertę myśląc jego kryteriami. Stajesz się prawdziwym doradcą, kiedy ze swoim Klientem nadajecie na tych samych falach. Jest takie powiedzenie, że mamy dobry kontakt z drugim człowiekiem, kiedy potrafimy spojrzeć na rzeczywistość z jego punktu widzenia. Sprawdź to w praktyce i zauważ, ile możecie wspólnie zyskać, kiedy stosujesz powyższe zasady.